俄罗斯商人谈判风格（二）

文峰文人

俄罗斯商人一般显得犹豫、拘谨，谨慎敏感，虽然代人谦恭，却相对缺乏信任感。他们求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。      俄罗斯人办事断断续续，效率较低。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。除非外商提供的商品正式提名急切想要的，否则，提名的办事人员绝不会急急忙忙奔回办公室，立即向上级递交一份有关谈判的详细报告。在谈判中，如果外商向他们发信或打电话征求意见，他们通常不会立即回答，即使最终给与了回答，外商也认为完全没有必要了。而且俄罗斯人投票往往会带上各种专家，这样既扩大了谈判队伍，各专家的意见不一也延长了谈判时间，减慢了谈判节奏。所以，与俄罗斯商人谈判是，切勿急躁，要耐心等待。     俄罗斯商人虽有拖拉作风，但他们却承袭了古老的以少换多的交易之道。在谈判桌前显得非常精明。用“降价求名”“欲擒故纵”“虚张声势”等手段，一源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降了价他们永远就把价格定在地水平上了。即使他们大喊大叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。这是的你最好就爱你收阵地，不为所动。所以，事先为他们准备好一份标准报价表，所有价格都要有溢价，为以后的洽谈留下降价的空间。这也迎合俄罗斯人的心理。      与俄罗斯商人交易还要注意几点：一是慎重考虑以降低风险，保护自己。不论交易大小或对方已何种理由和心情论证某项交易，在谈判中都应有强烈的风险意识，努力增强保护措施。一般可利用对方求成心切的心理，让其充分介绍风险，并且对交易实施过程中的风险，如陆运的过关手续费用及可能发生的盗窃问题等，都要在符合有关法律和行政的前提下落实。要切实可行而不是停留在文字上；二是要注重利益均衡，讲求实效。可从各个角度要求对方如谈判人员、程序、文本、条件等一时双方利益相平衡。另外，不论合同金额大小，均应立足实效进行谈判。因为有的交易金额虽小，但先交钱后取货时有利可图的；有的金额虽大，但条件苛刻，是喜爱哦不大，做成交易，没什么重要的意义。      俄罗斯商人对于研究过俄罗斯文化的外商特别尊重，这会给商务谈判带来友善的气氛。传统上俄罗斯人有四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运动。在俄不论男女，几乎人人喜酒，而且大多数爱喝烈性酒。吸烟也很普遍，还是烈性烟。跳舞是俄罗斯人的传统，一般周末都有舞会，过去人们爱跳民族舞蹈，现在的年轻人更爱交谊舞，他们常在花园中的空地上或是马路边的小广场上，在手风琴或吉他的伴奏下翩翩起舞。俄罗斯人都有一两项体育专长。      俄罗斯的文明程度较高，不仅建中比较整洁，而且注意公共卫生。另外，俄罗斯人很注重仪表，喜欢打扮；在公共场合很注意运行机制，从不讲收插在口袋里或袖子里，即使是热天，也不轻易脱下外套。因此，你也最好注意仪表，要是你的仪表不俗，他们也比较欣赏；相反他们对不锈蝙蝠的人很反感。     俄罗斯人忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不能抠鼻子、伸懒腰、大声可咳嗽。初次见面时不要问他们的生活细节，尤其是问女性的年龄。

寂寞哥

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